Incrementar nuestras ventas conociendo mejor a nuestros clientes
Conseguir una entrevista o reunión con un cliente potencial requiere un gran esfuerzo[span_0](start_span)[span_0](end_span). Sin embargo, el momento decisivo ocurre durante el encuentro, donde es necesario generar confianza y cerrar la venta o dejarla adecuadamente encauzada[span_1](start_span)[span_1](end_span). Para lograrlo, la calidad de la información que manejamos sobre el cliente es el factor clave para aumentar nuestra tasa de conversión[span_2](start_span)[span_2](end_span).
La información como ventaja competitiva
Disponer de datos comerciales actualizados e históricos nos permite preparar reuniones de calidad[span_3](start_span)[span_3](end_span). Contar con una buena herramienta de CRM evita la pérdida de información y centraliza registros de llamadas, notas de reuniones anteriores, calendarios de visitas programadas, así como presupuestos y pedidos emitidos[span_4](start_span)[span_4](end_span).
Como señalan Peppers y Rogers: "Una empresa que se vuelca a sus clientes es una empresa que utiliza la información para obtener una ventaja competitiva y alcanzar el crecimiento y la rentabilidad"[span_5](start_span)[span_5](end_span).
El problema de los sistemas tradicionales
A menudo las empresas recurren a herramientas ineficaces como hojas de cálculo, correos sueltos o fichas manuscritas[span_6](start_span)[span_6](end_span). Esto genera serios inconvenientes durante las reuniones comerciales[span_7](start_span)[span_7](end_span):
Da una imagen poco organizada y poco profesional[span_8](start_span)[span_8](end_span).
Provoca que se repitan preguntas y que el cliente sienta que debe ofrecer los mismos datos una y otra vez[span_9](start_span)[span_9](end_span).
* Dificulta el seguimiento de peticiones previas e historial de compras, lo que conduce a la pérdida de oportunidades de venta[span_10](start_span)[span_10](end_span).
Cómo preparar una reunión de ventas efectiva
El uso de un CRM facilita al comercial el conocimiento previo de la empresa que visita, su sector y sus necesidades específicas[span_11](start_span)[span_11](end_span). Además, permite diseñar un argumentario de ventas adaptado con las pautas esenciales para cada perfil de cliente y anticiparse a las preguntas u objeciones habituales[span_12](start_span)[span_12](end_span). Contar con respuestas preparadas ayuda a transmitir solidez y cerrar el acuerdo con éxito[span_13](start_span)[span_13](end_span).
Sistemas de gestión como SugarCRM, Vtiger o Zoho son excelentes opciones para comenzar a estructurar la administración de clientes y mejorar los resultados comerciales[span_14](start_span)[span_14](end_span).